O cenário econômico global desencadeou uma retração do venture capital, o que afetou diretamente as startups. Isso todos já estamos cansados de falar e detalhar por aqui. O crescimento do investimento em comparação com 2021 será de 50%, segundo relatório da Distrito. É bastante! Mas ainda é bem menos do que os 174% de crescimento de 2021 em comparação a 2020. Mas a diferença agora é que tem mais gente para dividir esse bolo. O volume de novas startups cresce numa proporção vertiginosa no Brasil e o critério de seleção está mais rígido.
Então, depois do susto, vem o momento das startups levantarem, sacudirem a poeira e atingirem o break-even. Se está mais difícil levantar dinheiro para as próximas rodadas, não resta outra senão caminhar com as próprias pernas.
O desafio agora é crescer de forma sustentável, ajustar o product market fit com soluções inovadoras e manter os clientes pagando pelo maior tempo possível. Parece óbvio que estes sejam os objetivos a serem perseguidos por qualquer empresa. Porém o mercado estava realmente fechando um olho para alguns indicadores e injetando mais e mais dinheiro em empresas ainda necessitando mais maturação.
Neste cenário, os unicórnios perderam seu glamour e deram lugar a um animal muito menos charmoso, mas mais resistente às intempéries do mercado: o camelo. startups camelo são empresas com indicadores de crescimento muito mais sólidos e, de preferência, com capacidade de manter seus custos e despesas sem necessidade de mais rodadas de investimento. Separar empresas de alto crescimento em um código binário de unicórnios vs camelos é bastante simplista. Então, novos animais como zebras e dragões entraram nesse zoológico dos negócios. No fim, são apenas códigos para identificar perfis de crescimento.
É fácil crescer de forma sustentável?
Parece óbvio que uma empresa tenha capacidade de crescer de forma sustentável desde o seu primeiro dia e, também, depois ao receber aportes de investidores com objetivo de ganhar mercado. Mas é bastante comum ver muitas empresas em dificuldades quando o equilíbrio entre CAC (custo de aquisição) e LTV (life time value) é uma obrigação. Muitas vezes o custo que a empresa tem para trazer novos clientes é maior ou economicamente inviável em relação ao dinheiro que este cliente deixa na empresa. Este desafio se desdobra em duas partes: (1) o custo para adquirir um novo cliente e (2) fazer este cliente render o suficiente para a conta fechar no final.
O desafio da aquisição envolve várias disciplinas de marketing e vendas. E, quando marketing e vendas entram na pauta, logo surgem milhões de gurus, cursos, fórmulas e teorias. Além de escolher os parceiros, é preciso enfrentar um clima bastante adverso. Vivemos uma espécie de tempestade perfeita que desafia os melhores marinheiros e completar sua viagem.
Essa tempestade tem 3 frentes muito desafiadoras:
- O custo do tráfego pago sempre vai aumentar: tráfego pago é como o preço da gasolina: a gente até já viu cair uma vez que outra, mas ao longo do tempo, o valor só sobe. Portanto, depender menos do tráfego pago deve ser uma verdadeira obsessão.
- O cliente prefere se autoeducar: O que não falta no mundo hoje é tutorial, reviews, FAQs e comunidades dispostas a ajudar quem precisa escolher um produto. Muitas pessoas só falam com vendedores quando já estão bastante decididas a virarem clientes. Isso significa que o marketing de conteúdo tem um papel fundamental nesse processo de venda. Principalmente, ao entrar em detalhes que definem a decisão entre um produto e outro.
- Experiência em primeiro lugar: se na era analógica, o ambiente físico precisava ser constantemente organizado para proporcionar uma boa experiência, agora, na era digital, o ambiente é ainda mais crucial. Simplesmente porque a distância entre um produto e outro é a mesma. E a fricção de abandonar um carrinho ou o produto é infinitamente menor do que numa loja física. Experimentar o produto e entregar valor o mais rápido possível é a missão das equipes de produto nesse contexto. Essa disciplina ganhou o nome de produtc-led growth. Recomendo muito se aprofundar nessa disciplina.
Três frentes extremamente complexas que já vinham avançando ao mesmo tempo para travar o crescimento. A vantagem é que essa tempestade é igual para todos, pois trata de fenômenos de mercado (custo do tráfego) e comportamento do consumidor. De um modo geral, a minha recomendação é ter cuidado para fazer o básico bem feito e integrar as áreas de marketing, vendas e customer success em um grupo bem coeso e alinhado.
A integração é fundamental para enfrentar o desafio competitivo de manter os clientes pelo maior tempo possível em um cenário altamente competitivo. O tripé marketing-vendas- customer success é onde reside a fórmula para manter clientes. Se os unicórnios estão muito focados em crescer a base de clientes, os camelos focam muito em mantê-los.
O que esperar do futuro?
Em resumo, esse momento que as startups vivem passa muito pela operação sustentável do negócio. Isso envolve todas estas disciplinas e, acima de tudo, envolve gestão de pessoas. Uma tripulação bem organizada é o que faz o navio atravessar a tempestade.
O que podemos esperar do futuro naquela tradicional expectativa de “quando tudo isso passar…”? Certamente teremos empreendedores mais “cascudos”, que souberam fazer toda orquestração necessária para crescer de forma sustentável.
É um fato comprovado que fundadores bem sucedidos de segunda ou mais gerações tendem a ter melhores resultados nos empreendimentos ao longo do tempo. Isso significa que este momento tende a produzir uma geração de empreendedores com capacidade de ter mais êxito nos negócios futuros. O momento é, portanto, de dedicação e aprendizado. Enfim, que este momento sirva de evolução para todos!